кейсы

Основные этапы продаж консалтинга

Воскресенье, 21 Февраль 2016

Сеть стоматологий Казань

Понедельник, 5 Январь 2015

1393708194_1312371689_stomatСтоматологические клиники этой сети (5 клиник) оказывают полный перечень стоматологических услуг. В состав каждой из клиник входят в обязательном порядке следующие специалисты:
Имплантолог
• Ортопед
• Пародонтолог
• Ортодонт
• Хирург
Ежемесячно лечение проходят 1490 человек. Стоимость оказанных услуг составляла 6,5 млн рублей.
За 9 месяцев необходимо было выполнить следующие задачи:
1. Оптимизировать бизнес по всем 5 основным точкам оптимизации
2. Подготовить пакет франшизы
3. Продать первые 6 пакетов франшизы
Заканчиваем подготовку франшизы… и уже начинаем запускать продажи этого самого пакета франшизы.
За период оптимизации бизнеса:
1. Оптимизировали по всем 5 основным точкам:
a. Оптимизация продаж
b. Уменьшение затрат
c. Оптимизация бизнес-процессов
d. Оптимизация персонала (системы найма и обучения)
e. Супервазинг (перенос всех операций на бумагу или любой другой носитель)
2. Увеличили прибыль с 2,8 млн до 6,9 млн в месяц.
3. Подготовили полный пакет франшизы.
4. Начали продвигать пакет по Уралу и Поволжью в городах численностью населения от 80 тысяч жителей (около 1100 городов)
5. Наняты агенты для продажи первых 6 пакетов франшизы.
6. Предполагаемая прибыль от продажи франшизы до конца 2015 года – 380 млн руб в год.
7. Предполагаемая прибыль от основной деятельности до конца 2015 года – 115 млн руб. в год

Строительный трест (ХМАО)

Пятница, 14 Ноябрь 2014

В состав предприятия входят четыре строительных участка, три из которых выполняют общестроительные работы и один участок – специализированный, занимается отделочными работами; а так же функционируют два цеха: цех по изготовлению и монтажу алюминиевых и пластиковых конструкций и цех по изготовлению металлических конструкций. Предприятие, в котором работают высококвалифицированные и опытные кадры, возводят объекты любой степени сложности: административные и жилые здания, учебные заведения, учреждения здравоохранения, объекты промышленного и коммунального хозяйства, торговые, спортивные и развлекательные комплексы.

Продажами квартир занимается специальное подразделение.

Стоимость квартир от 48 000 руб за м2

Среднее количество продаваемых квартир 120 квартир (8000 м2) на сумму 424 млн в мес.

Продажи шли через следующие каналы:

100% оплата наличными 40%
Рассрочка (без привлечения банков) 20%
Ипотека (3 банка) 30%
Агентства недвижимости (4 агентства) 10%

 

За 3 месяца работы в консалтинговом проекте:

Запартнерились  с 8 банками, 28 Агентствами недвижимости. Провели 32 различных мероприятия по активации каналов привлечения клиентов (обучения риэлтеров, помощь в аккредитации  в банках, мотивация работников банка, изготовление новых продающих буклетов и проспектов в бумажном и электронном виде, проведение экскурсий по строящимся домам для потенциальных клиентов и др.)

Результаты за 3 месяца:

Увеличение количества более, чем 3 раза (380 квартир)

Увеличение средней стоимости 1 м2 с 48 000 до 50 600 руб (за счет перевода части квартир из категории «Бюджет» в категорию «Медиум»)

Перераспределение продаваемых квартир по каналам:

100% оплата наличными 10%
Рассрочка (без привлечения банков) 5%
Ипотека (11 банка) 40%
Агентства недвижимости (32 агентства) 45%

 

Сумма полученных денежных средств по итогам третьего месяца: 1 млрд 322 млн руб.

 

 

Предприятие по производству нефтеналивных емкостей

Пятница, 14 Ноябрь 2014

 

В состав предприятия входят 4 цеха: сварочный, заготовительный, покрасочный и транспортный. Общий объем производства до внедрения мероприятий промышленного консалтинга: 8,5 млн рублей в месяц.

Продажами занимается отдел сбыта: Начальник отдела и помощник.

При заводе имеется собственное Конструкторское бюро (3 конструктора).

Средняя норма прибыли: 7%.

Очень много накладных расходов.  Так как товар находится в очень узкой нише, то имеется ограничение по количеству клиентов, соответственно уровень производства практически не растет. В свое время уход в узкую нишу позволил избежать сильной конкуренции, но на сегодняшний день появились сильные конкуренты и в этом сегменте.

На день начала консалтингового проекта активных продаж нет. Основные деньги получают от старых «проверенных временем» клиентов. И те потихоньку (в связи с политикой тендеров) уходят.

За 4 месяца работы в консалтинговом проекте:

Провели 18 различных мероприятия по активации каналов привлечения клиентов . Получили заказы от машиностроительных компаний по производству металлоконструкций.  Расширили ассортимент в несколько раз. Перестали узко нишеваться. Часть заказов разместили в Китае.

Результаты за 4 месяца:

Увеличение товарооборота до 13 млн руб.

Увеличение ассортимента более, чем в 3 раза.

Увеличение ЗП работникам на 20%.

Увеличение количества новых высококвалифицированных работников +30 человек.

Отдел сбыта (отдел продаж) стал включать в себя 4 подотдела: отдел технического маркетинга (плюс конструкторское бюро), отдел холодных звонков и продвижения, Отдел активных продаж, отдел сбыта и отгрузок.

Увеличение средней нормы прибыли с 7% до 21%

Т.е  в начале проекта была средняя прибыль 8,5 *7% = 595 тысяч рублей

По окончании проекта – 13*21% =             2,73 млн руб.